> ## Content Index > Fetch the complete content index at: https://decantar.alexandredesalles.com.br/llms.txt > Use this file to discover other available public pages before exploring further. # Gestão & Sustentabilidade #54: Você não tem o comportamento que pede, tem o que remunera - URL: https://decantar.alexandredesalles.com.br/gestao-sustentabilidade-54-voce-nao-tem-o-comportamento-que-pede-tem-o-que-remunera/ - Published: 2026-10-06T10:15:00.000Z - Updated: 2026-10-06T10:14:59.000Z - Description: Todo bônus carrega um relógio escondido, e é ele, não o discurso, que decide até onde a sua empresa consegue enxergar. - Author: Alexandre de Salles - Tags: Gestão & Sustentabilidade, Newsletter ![audio-thumbnail](https://img.transistorcdn.com/cln17jrcvc9wHmXepeiVzqlDLd0LFTqCP1CWcW1dkOM/rs:fill:0:0:1/w:1400/h:1400/q:60/mb:500000/aHR0cHM6Ly9pbWct/dXBsb2FkLXByb2R1/Y3Rpb24udHJhbnNp/c3Rvci5mbS9jNjMy/ZjMwYzBiYWRkODMx/OTAzYzk3YTZhMmVk/NTJjNC5wbmc.jpg) O olhar do CFO Podcast #54: Você não tem o comportamento que pede, tem o que remunera 0:00 /1324 1× ### O documento mais sincero da empresa Se você quer saber o que uma empresa realmente valoriza, não leia a missão emoldurada na recepção. Leia o plano de bônus. É ali, numa planilha que quase ninguém examina com atenção, que a organização escreve a sua estratégia verdadeira, aquela que dispensa adjetivos porque vem com valor e data de pagamento. A cena é conhecida de quem já sentou numa mesa de orçamento. Pela manhã, a diretoria apresenta ao conselho um plano de cinco anos sobre perenidade, cultura e investimento em gente. À tarde, aprova-se o variável do ano seguinte, inteiramente atrelado ao EBITDA do exercício. Em março, a manutenção preventiva começa a ser adiada. Em maio, o programa de formação de líderes é “repriorizado”. O ano fecha bonito, o bônus é pago, e dois anos depois o conselho se pergunta o que deu errado. Nada deu errado. A empresa pediu uma década e remunerou um ano. Recebeu o ano. Esta edição é sobre o relógio escondido em todo incentivo, e sobre por que ele pesa mais na perenidade de um negócio do que qualquer declaração de propósito. ### Pedir B, pagar A Em 1975, Steven Kerr publicou um artigo cujo título deveria estar na parede de todo comitê de remuneração: “On the Folly of Rewarding A, While Hoping for B”. A organização espera uma coisa, premia outra e depois se espanta com o comportamento que obtém. O dado que mais me incomoda vem do meu próprio ofício. Numa pesquisa com 401 executivos financeiros, publicada em 2005 por Graham, Harvey e Rajgopal, 78% disseram que abririam mão de valor econômico em troca de lucros mais suaves, e 55% evitariam um projeto de valor presente líquido muito positivo se ele fizesse a empresa ficar abaixo do consenso do trimestre. Não é fraude. É gente competente admitindo que deixaria de criar valor para proteger um número. Quando essa pressão encontra um incentivo forte, o risco muda de natureza. No caso Americanas, segundo a investigação da Polícia Federal, ex-executivos teriam alterado resultados para receber bônus por metas atingidas. A companhia anunciou que iria à Justiça para tentar recuperar esses valores, e o MPF denunciou treze ex-executivos em 2025\. A culpa individual cabe à Justiça. O desenho do problema, porém, já está à vista: quando o prêmio está preso a um número, o número deixa de ser informação e vira alvo. ### O relógio escondido O senso comum trata esses episódios como desvio moral. Às vezes é. Mas essa leitura absolve o sistema: troca-se a pessoa, mantém-se a planilha, e o comportamento volta com outro rosto. Todo incentivo faz três escolhas: o que conta, quem recebe e quando se apura. As duas primeiras ganham comitês e consultorias. A terceira costuma ser herdada do calendário contábil. Só que as consequências das decisões não respeitam o exercício fiscal: a manutenção adiada não cobra a conta em dezembro. Caixa é o filme, lucro é a foto, e o bônus anual sobre lucro paga pela foto. O prêmio tem prazo curto, o prejuízo tem prazo longo, e quem paga a diferença é a perenidade. Nem a sustentabilidade escapa. Estudo da PwC com a London Business School, de 2021, mostrou que 45% das empresas do FTSE 100 já tinham metas ESG no bônus ou no plano de longo prazo, e que metas não financeiras costumam pagar cerca de 10 pontos percentuais a mais do que as financeiras. Meta de sustentabilidade sem rigor não é compromisso, é bônus disfarçado. O IBGC faz alerta semelhante aos conselheiros: uma política de variável com metas agressivas “tende a gerar práticas fundamentadas em visão de curto prazo, conflito de interesses e comportamentos inadequados”. ### Um relógio mais longo A resposta não é acrescentar métricas até o plano virar painel de avião. É alongar o relógio. Diferir parte do variável por dois ou três anos, condicionando o pagamento a que o resultado continue de pé, coloca quem decide do mesmo lado do calendário em que a conta chega. Escrever antes a cláusula de devolução evita a batalha de recuperar depois. Trocar a régua do lucro isolado por geração de caixa e retorno sobre capital torna o número mais difícil de enfeitar. E travas como segurança, manutenção em dia e retenção de pessoas-chave impedem que o longo prazo seja vendido barato. Antes de aprovar qualquer plano, vale o teste do atalho: como alguém inteligente e pressionado bateria esta meta sem criar valor nenhum? Se a resposta vier rápido, o plano tem um buraco, e alguém vai encontrá-lo, não por má-fé, mas porque é isso que o plano pede. Isso não é filantropia. O McKinsey Global Institute e a FCLTGlobal acompanharam 615 empresas abertas americanas entre 2001 e 2014: as de orientação de longo prazo cresceram a receita 47% mais e o lucro 36% mais do que as demais. É correlação, não lei da física, mas a direção é clara. ### Quem assina o plano assina o comportamento O plano de incentivos é aprovado pelo conselho, modelado pelo financeiro e defendido pelo presidente. Um conselho que pede longo prazo nas reuniões e aprova variável inteiramente anual comete, ele mesmo, a tolice de Kerr. E o CFO, que modela a meta e fecha o número, precisa ser o guardião do tempo na sala: não basta dizer ao conselho quanto o plano custa, é preciso dizer o que ele incentiva, que atalhos abre e quando a conta aparece. O exemplo vem de cima: nenhum redesenho tem credibilidade se o primeiro bônus a ganhar diferimento e trava não for o da própria diretoria. E, nas empresas médias, vale olhar também o incentivo informal. Quem é elogiado na sua reunião mensal: quem cortou custo no trimestre ou quem evitou um problema que ninguém viu? O que o líder celebra também é remuneração. Só não aparece na folha. ### A safra e o solo Se você remunera o produtor apenas pelo volume da safra, ele vai tirar da terra tudo o que ela pode dar agora. A colheita será farta, o bônus generoso, e o solo um pouco mais pobre a cada ciclo. Ninguém errou naquela safra. O erro estava no contrato. Empresas são solo. Cultura, reputação, ativos bem cuidados e gente pronta para suceder são a fertilidade que permite colher de novo. Um sistema que paga apenas pela safra ensina a empresa a se esgotar com eficiência. O propósito diz o que a empresa quer ser, o incentivo diz o que ela está disposta a pagar para ser. Quando os dois divergem, vence o segundo. ### Leia o seu bônus como estratégia Na próxima reunião de orçamento, leia o plano de incentivos como se fosse o plano estratégico, porque ele é. Pergunte em que prazo cada bônus é pago e em que prazo chega a conta das decisões que ele estimula. Se os relógios não batem, você está financiando um comportamento de que vai se arrepender. Discurso não corrige metas. Metas corrigem discurso. Mude o que você remunera, e o comportamento vem atrás. *Alexandre de Salles* *Vamos construir negócios que perdurem.* Assine a Decantar, gratuitamente, em [decantar.alexandredesalles.com.br](https://decantar.alexandredesalles.com.br/) ### Fontes - Steven Kerr, *On the Folly of Rewarding A, While Hoping for B*, Academy of Management Journal, 1975. - John R. Graham, Campbell R. Harvey e Shiva Rajgopal, *The Economic Implications of Corporate Financial Reporting*, Journal of Accounting and Economics, 2005. - McKinsey Global Institute e FCLTGlobal, *Measuring the Economic Impact of Short-Termism*, 2017. - PwC e London Business School, *Paying Well by Paying for Good*, 2021. - IBGC, *Política de Remuneração: Um Alerta aos Conselheiros* (IBGC Discute), 2018. - Terra, *Ex-executivos da Americanas cometeram fraudes para obter bônus, aponta investigação*, 2024. - Metrópoles, *Americanas vai à Justiça para recuperar bônus pagos a ex-diretores*, 2024. - Poder360, *MPF denuncia 13 ex-executivos da Americanas por fraude*, 2025.